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太陽能熱水器農村市場攻略

  伴隨著太陽能熱水器在城市市場的需求主要走集體安裝、熱水工程和與建筑一體化的道路,在太陽能熱水器渠道的建設過程中,國際市場和農村市場是主流,但由于目前只要少數太陽能熱水器企業有能力運作國際市場,因此,絕多數太陽能企業都將目標集中在鄉鎮農村市場,如筆者在最近調研市場的過程中發現,在安徽的有些鄉鎮,同一天同時搞促銷活動的太陽能熱水器廠家達到近10家,為了搶占鄉鎮農村市場,在終端的激烈競爭正在不斷上演,那么,面對激烈的同質化競爭,太陽能熱水器如何有效開拓農村市場呢?筆者結合給企業咨詢和策劃的經歷,從如下幾個方面來揭秘農村市場的開拓。

一、營銷模式的設計

贵州快3怎样玩可以赢钱隨著最近幾年安徽、江蘇、浙江、山東等省份太陽能產業的快速發展,在這些區域的農村市場,太陽能熱水器的競爭已經非常激烈,消費者不僅有品牌意識,而且對價格的敏感度較高,因此在這些市場設計營銷模式的時候就需要考慮到渠道的扁平化,如筆者策劃的某品牌太陽能,在進入一些新鄉鎮和農村市場前期,采取的是直供的方式,價格競爭力非常明顯,等市場初步形成規模和氣候后,再由直供轉變為縣級經銷,因為隨著市場不斷發展壯大,后續的售后服務要求越來越高,采取這種模式,該品牌太陽能熱水器在幾個縣域市場的市場占有和品牌知名度快速成為了前三強,其實,營銷模式最適合的就是最好的,這要求太陽能企業在不同的區域市場采取不同的模式,因為在上述提及的一些成熟的市場,太陽能熱水器的競爭主要是行業和品牌之間的競爭,而在西南、廣西、湖南、江西等區域,太陽能熱水器的競爭體現在同電熱水器和燃氣熱水器這些替代品之間的競爭,不同的競爭態勢決定了企業應該采取的營銷模式,如是設立辦事處還是采取尋求區域代理;如是直供還是經銷等等。總體上來說,在營銷模式設計的過程中,渠道扁平化是趨勢,采取縣級經銷制將會是許多廠家的主流模式。

二、經銷商的選擇

贵州快3怎样玩可以赢钱根據筆者的市場調查和實際經驗,在開拓鄉鎮和農村市場的過程中,在經銷商的選擇方面,首選經營家電和經營摩托車的經銷商,特別是格力空調、美的空調等家電經銷商,這些經銷商不僅經濟實力不錯,而且售后服務意識和能力都比較強,況且空調和太陽能熱水器之間也有一定的相關性;對于摩托車經銷商,主要是最近幾年這個行業的不景氣迫使他們紛紛轉型,而摩托車的經銷商也具有較強的經濟實力。除了“借道”這兩個行業的經銷商,實際上“開道”培育也是可行的,如對于一些想創業的群體,創業激情比較高的人群;對于一些具有較強資金實力或者是有分銷網絡或人脈資源的群體等都是可以培育的,對于鄉鎮和農村市場的開拓,經銷商的選擇非常重要,因為從水暖建材商到家電經營商,從裝修裝飾工到水電安裝工都是太陽能熱水器企業的選擇。

三、宣傳策略的組合

在鄉鎮農村市場,太陽能熱水器品牌的宣傳也尤其重要,目前,墻體廣告、三輪車蓬、橫幅、宣傳單頁、路牌廣告等宣傳策略不斷,但筆者認為最適合的就是最好的,而且在宣傳的過程中要打組合拳,在一些重點路口、鐵路沿線、集貿市場等區域要強化宣傳,同時,宣傳需要超公益化、實用化等角度入手,如筆者曾輔助一客戶在促銷的過程中設計新能源方面的宣傳畫和掛歷,這些宣傳畫和掛歷非常實用,而且帶有公益性,效果也比較明顯。當然,在宣傳的過程中途徑和思路還非常多,如設計中小學生課程表、如科普手冊等等。

四、促銷策略的制定

在銷售的“最后一公里”,促銷猶顯重要,合理合時的促銷會激發太陽能熱水器的銷售,從時機上看,對于每年的上半年,自三月底到五月底是促銷的有效時機;從方式上看,演出、動力傘飛行、買贈、抽獎、限時促銷等策略在不斷上演,由于促銷的策略和模式都容易模仿,因此關鍵在操作過程中細節的注意和執行,如筆者曾為某太陽能企業設計促銷策略,一方面是“開箱有禮”,每臺太陽能熱水器里面放一把雨傘或一個水杯,另一方面是在設計路演的過程中,采取系列化和持續化的方式,前期深入宣傳推廣,活動現場加強互動,后期加強跟蹤,通過系統化的策略,曾創造了幾個鄉鎮單店日銷售突破70臺的記錄,對于太陽能熱水器的促銷來說,需要新穎和激發消費者的好奇心,將其潛在需求轉變為現實需求,并且通過促銷來造勢,不僅贏取銷量,而且贏得眼球。

總之,“會議招商+終端促銷”已成為目前許多太陽能熱水器企業的營銷模式,在開拓鄉鎮農村市場的過程中,前期需要提供培訓支持,招好商;后期需要促銷體系,賣好貨,同時搞好客情維護,發揮客戶的口碑效應,進而決戰農村市場。